צור קשר
ספריית מאמרים >> משא ומתן >> מקומם של רגשות במשא ומתן

מקומם של רגשות במו'מ

Daniel S. Shapiro

צדדים למו'מ ולגישור מסגלים לעצמם, לעיתים בייעוץ או המלצת מקורבים, דפוסי התנהגות קרי מזג ומונעים מעצמם כל ביטוי של החצנת רגשותיהם האמיתיים מתוך אמונה שבמשא ומתן צריך להיות ענייניים וממוקדים ביעדים מוגדרים. דפוס התנהגות זה בדרך כלל לא מסייע ולעיתים אף מקשה על התנהלות הצדדים למו'מ.
נושאים ונותנים תמיד מרגישים איזשהו רגש, אפילו אם הם מצליחים להדחיק ביטוי רגשי, החווייה הרגשית השלילית נשארת והנסיון שלהם להדחיק רגשות צורך אנרגיה קוגנטיבית נוספת, ואף מגביר תופעות פיזיולוגיות באופן אישי.
למרות זאת, ישנן סיבות טובות לדעה שאסור לערב רגשות. הראשונה, מעורבות רגשית נתפסת כמפריעה, ומהווה לכאורה מכשול לעליונות של מחשבה רציונאלית. רגשות מקושרים עם חולשה, אבוד שליטה והתעלמות מאינטרסים רציונליים. השנייה, כשמדברים על רגשות אנשים עלולים להרגיש פגיעים, ואילו כשמתחבאים מאחורי מסיכה של ידידות וחברות זה חוסך מאנשים את האי נוחות מההתמודדות עם הדיאלוג הרגשי. שלישית, לאנשים בתהליך של משא ומתן חסרות המילים לתאר בבהירות את הרגשות שלהם. תחת זאת, הם מתמקדים בעניינים מהותיים, כמו: חלוקת רכוש, ותשלומים שונים.
למרבית האנשים קל יותר להתמקד בעניינים מעשיים מאשר לדון במושגים אבסטרקטיים ואישיים, כמו: השפלה, חרדה וכו'. למרות זאת, גישור ומשא ומתן מתרחשים בתוך מערכת יחסים, שבאופן בלתי נמנע עולים בה רגשות.
מחבר המאמר מסתמך על עבודתם של Lazarus [1991] ו-Partinson [1995] בנושא הערכת רגשות ומציע 3 רעיונות עיקריים במאמר זה:
רגשות משפיעים על יכולתנו בהשגת המטרות בתהליכי משא ומתן. מרבית האנשים מניחים שלרגשות אין מקום בתהליכי משא ומתן. למרות זאת, אנשים נמצאים במצב 'רגשי תמידי' [עפ'י Shapiro, 2001]. רגשות עלולים להשפיע על השגת המטרות בתהליך הגישורי ובתהליכי משא ומתן.
רגשות מהווים אמצעי להעברת עניינים הקשורים בזהות היחסים ובזיהוי הצרכים העצמיים. צדדים לא יכולים לשאת ולתת בצורה טובה, אלא אם כן הם יודעים על מה הם נושאים ונותנים. כדי להשיג את המטרות, צריך להיות ברור לצדדים מה העניינים שמונחים ביסוד הרגשות.
הצדדים יכולים לקדם את מטרות הגישור דרך משא ומתן ובירור של רגשות ועניינים הקשורים לזהות היחסים וזיהוי עצמי של צרכים.
למה להתייחס לרגשות? להשיג מטרות במשא ומתן
לרגשות יש השפעה על יכולתנו להשיג מטרות במשא ומתן בין אם מודעים לכך או לאו. הנושאים ונותנים מעוניינים להשיג שתי מטרות באינטרקציה שלהם: האחת - שביעות רצון אפקטיבית-רגשית, והשניה - שביעות רצון אינסטרומנטלית.
שביעות רצון אפקטיבית
האם אני מרוצה מהרגשות שאני חש? הרגשה זו נקראת ' emotions'. לדוגמא, אם אדם מרגיש שמתייחסים אליו באופן חיובי ומעריכים אותו, אז הוא ירגיש התלהבות נעלה בתוך התהליך הגישורי ובתהליכי משא ומתן. כתוצאה מכך, הנושא ונותן[מגושר] ירגיש הרגשת רווחה והרגשה חיובית על ה-' emotions', וזה מראה שיש לו שביעות רצון חיובית, ולהיפך.
שביעות רצון אינסטרומנטלית
המטרה השנייה מתייחסת לשביעות רצון אינסטרומנטלית. באיזו מידה המטרות המהותיות מושגות. שביעות רצון אינסטרומנטלית עוסקת במידה בה הצדדים יכולים לעבוד ביעילות מתוך הסכמתם על התחייבויות מהותיות שאותן הם רוצים להשיג.
מחקרים מראים שרגשות חיוביים מגבירים את הסיכוי להגיע למטרות אינסטרומנטליות יעילות. נושאים ונותנים עם מצב רוח טוב מדווחים על הנאה גדולה יותר באינטראקציה והשגת תוצאות אופטימליות יותר בהשוואה לאלו עם מצב רוח נטרלי, שאינם משיגים תוצאות טובות.
מחקרים אלו אף מראים שרגשות חיוביים עוזרים לתהליך פתרון בעיות, תוך מציאת פתרונות יצירתיים ואמפטיה לצד השני בראיית הצרכים של הצדדים האחרים. לאחרונה, מחקרים נירופסיכולוגיים מצביעים על כך שיכולת טובה בתהליך פתרון בעיות, מחשבה יצירתית ואמפטיה הם כנראה תוצאה של רמה גבוהה יותר של דופמין בחלקים שונים במוח. כלומר, רגשות חיוביים הנם הטריגר לשיחרור הדופמין, וכתוצאה מכך רגשות כאלו מעצימים את היכולת הקוגנטיבית בתהליכי משא ומתן.
בניגוד לכך, רגשות שליליים מוליכים לשיפוט לא מדוייק והתייחסות מופחתת להעדפות של הצד האחר. רגשות שליליים גורמים לנו להזניח את המטרות האינסטורמנטליות שלנו.
למרות זאת, המחבר טוען שלא בהכרח רגשות חיוביים נוטים תמיד לקרב את הצדדים הנושאים ונותנים להשגת מטרותיהם, ואילו רגשות שליליים מרחיקים את הצדדים ממטרותיהם. לעיתים, חלק מהנושאים ונותנים מנסים להוציא רגש שלילי מאחרים כדרך של אסטרטגיה ומניפולציה.
עוד טוען המחבר, לפעמים, שימוש במינפולציות רגשיות להשגת אסטרטגיות וקידום מטרות יכולים בטווח הארוך לגרום לנזק במערכת היחסים. שימוש שכזה יכול לגרום לחוסר אמינות ופגיעה ביחסים הבינאישיים, במיוחד אם הטקטיקות חוזרות על עצמן. כמו כן, סיכון נוסף בשימוש במניפולציות רגשיות, הנו שהתוצאה הרצויה לא תושג.

כיצד רגשות מקרבים מטרות במשא ומתן?

בפרק הזה המחבר טוען שרגשות עולים לעיתים ביחסים אמיתיים או דמיוניים. מטרתם של הרגשות לתקשר בעניינים הקשורים לזהות ביחסים וזהות הצרכים העצמיים של הצדדים הנושאים ונותנים.
מערכת יחסים הנה תיאור מנטלי של איך האדם תופס את קשריו עם האחר. במצב מסויים של מערכת יחסים, מתעורר קונפליקט בין מה שאנשים רוצים לעשות לבין מה שהם צריכים לעשות. הקונפליקט הינו - בין ה'אני רוצה' ל'אני צריך'.
רגשות הקשורים למערכות יחסים וזיהוי צרכים עצמיים
באינטראקציה אנשים נמצאים בדיאלוג פנימי ודיאלוג חיצוני. בהערכה ראשונה, אנשים בודקים נושאים הקשורים אליהם וקשורים לזהות העצמית שלהם. אם המצב רלוונטי לגביהם, עושים הערכה שנייה כדי לבדוק איזה רגש מרגישים, איזה רווח או נזק יקבלו מהמצב וקובעים מי אשם ולמי מגיע קרדיט מהמצב.
המחבר טוען שמאחר ומשא ומתן בין אישי קורה במערכות יחסים, הנושאים ונותנים חווים רגשות שקשורים במערכות יחסים ובזהות העצמית שלהם, במיוחד בנושאים של אוטונומיה וקרבה.
אוטונומיה היא מידה שלפיה הצדדים אחראים על פעולותיהם ללא התערבות של אחרים. במילים אחרות, האדם קובע את החוקים וההתנהגות לעצמו. התנהגות אוטונומית מתרחשת כשאדם מתנהג על בסיס של עקרונות שקיבל באופן אישי והפנימם - ולא מתוך לחץ או כפיה.
קרבה זה ביטוי של שייכות רגשית או ריחוק רגשי. מה האחד חש כלפי השני.
קרבה יכולה להיות חיובית או שלילית. קרבה חיובית בין הנושאים ונותנים נבנית ממערכת יחסים של שיתוף ויכולת לקדם את המשא ומתן לעבר השגת המטרות.

כיצד זיהוי צרכים עצמיים משפיע על הרגשות?

תהליך הערכה במשא ומתן מוביל את הנושאים ונותנים לחוות רגשות חיוביים ושליליים. אם נושא ונותן מקבל התייחסות כפי שהוא רוצה ביחס לזיהוי צרכיו העצמיים, אזי יעלו בו רגשות חיוביים.
Lazarus מכנה תופעה זו - 'חפיפה במטרה'. רגשות חיוביים נוטים להוביל אותנו קרוב יותר להשגת מטרות אינסטרומנטליות ורגשיות בתהליך גישור ובתהליכי משא ומתן, ולהיפך. אם מתייחסים לצדדים לא כפי שהם מצפים או מקווים בנושא זיהוי הצרכים העצמיים, אזי ייתכן שרגשות שליליים יעלו ויעכבו את השגת המטרות בתהליכי משא ומתן.
המחבר טוען, שמתח ביחסים הבין אישיים מופיע כאשר יש פער בין היחסים כפי שהם נחווים עכשיו לבין היחסים כפי שהם היו רוצים שיהיו. מתח ביחסים הוא לא תמיד שלילי מאחר והדבר יכול לגרום למוטיבציה חיובית בקרב הצדדים הנושאים ונותנים.

רגשות ניתנים למשא ומתן

הערכה ריגשית של זיהוי צרכים עצמיים לפעמים עולה אוטומטית ואינדיבידואלית במוחו של אדם. כל צד מעריך מצב ומגיב רגשית. אולם, רגשות יכולים להבנות יחד דרך דיאלוג והתנהגות. הצדדים יכולים לשאת ולתת אילו רגשות לחוות ובהתאם לכך להשתתף בנתינת משמעויות לרגשות.

מסקנות

בתהליכי משא ומתן אי אפשר להמנע מלהיות מעורבים רגשית. רגשות ניתנים למשא ומתן דרך דיאלוג פנימי ודרך דיאלוג חיצוני.
בהתייחס לזיהוי הצרכים העצמיים, המחבר טוען במאמר שרגשות עולים דרך תהליך של הערכה שמתייחס בחלקו לזיהוי הצרכים העצמיים של כל צד במיוחד בנושאים של אוטונומיה, קרבה, תפקיד וסטטוס.
תהליך ההערכה לפעמים נעשה אוטומטי וללא כוונה, אבל דרך מודעות ניתן לקיים תהליך הערכה מודע עם עצמנו ועם אחרים. תהליך זה מעצים אותנו לשאת ולתת אילו רגשות נחווים בתהליך.
דרך משא ומתן ניתן להתחבר לרגשות חיוביים שלנו ושל אחרים, ועל ידי כך מתאפשרת השגת שביעות רצון חיובית ממטרות אינסטרומנטליות ורגשיות.
המחבר טוען, שהמאמר לא יכול לענות על כל המורכבות של הדינמיקות האישיות והבין אישיות במשא ומתן, אבל מציין שהרעיונות שהועלו במאמר מבהירים במקצת את תהליכי הדינמיקה ביחסים הבין אישיים.

הערות אישיות

המאמר עוסק בדינמיקה של מערכת יחסים בין אישיים, כאשר החלק העיקרי המעורב בדינמיקה הם הרגשות. המחבר טוען, כי ככל שנהיה מודעים יותר לרגשותנו ולרגשות האחר כך נוכל לנתב את תהליך המשא ומתן בצורה חיובית יותר ולהשיג את המטרות הרצויות.


תרגום ועריכה:
לילי בן ארצי
אורגילית ניר

נקודת מפנה | כל הזכויות שמורות | קרדיט פיתוח